| 客人的演变之了解客人 |
| 一：比较期：占90%，属正常消费者心态 |
| 1） 比较服务…………您与众不同之处 |
| 2） 比较产品、内容………………是否符合自己口味 |
| 3） 比较价位…………便宜又大碗是本性 |
| 客人为什么要比较？因为对门市没信心，你的话语，你的表现是关键.? |
| 客人为什么会比较？因为对你没兴趣，对你所谓的“介绍”不认同。 |
| 客人为什么会离开？可能感觉你骗他，可能感觉别的地方会更好。 |
| 二：冷静思考期；占50%，属正常防卫心境 |
| 1） 商量、犹豫期…………………代为决定，可降一级介绍 |
| 2） 不感兴趣………………………转移话题，聊对方自身，大开心门 |
| 3） 不好意思提条件…………………主动介入、主动谈判、主动要求 |
| 4） 价钱未符合预算…………………先不设套系、暂收订金、诱之以情 |
| 5） 现场气氛感染力不足……………没有迫切需求感，场面太冷 |
| 三：冲动期：占15%，属外力感觉心情做依据 |
| 1） 客人已对你的好感增加………………笑容、礼貌、嘴甜 |
| 2） 客人已对你的言语有信心…………………诚心、诚实、诚意。 |
| 3） 客人已开始认同你、依赖你…………对朋友般的接受 |
| 4） 开心、欢愉、不设防…………来自你自然的开门技巧 |
| 提早预约拍照的好处 |
| 一、 利用于订婚…散播喜讯: |
| 1) 早点拍,照片可附于喜帖上寄给亲戚朋友,更显别出心裁,独特创意. |
| 2) 既然订婚日期已订了,拍完照可以把“谢卡”印成订婚卡贴于饼上，很别致、很精心特殊。 |
| 3) 可先询问婚后住哪里，早拍早选可以布置新房。 |
| 4) 早点拍，更可以在出嫁前，将娘家本赠给父母亲，更显示出您俩的孝心。 |
| 二、 天气、季节、花、排棚、品质等都有较充给的时间加以准备： |
| 1) 最近拍照天气很稳定，您看到的样本都是在去年这个时候拍的，像我们经理的结婚照也是在这个时候拍的喔！ |
| 2) 以客户沟通卡为利器可说：您喜欢海芋最近正好是花季，再过下个月就没了。或说：您喜欢去的外景，等人潮一多，徒增困扰。 |
| 3) 提早预约下订金，我可以安排您最喜欢的摄影大师为您拍照，品质也更加。 |
| 4) 早点预约拍照，慢工出细活，我也可以帮您俩安排更多更美的造型化妆。 |
| 三、 时间、避免大月（匆匆忙忙）： |
| 1) 等结婚日期近，或像XXX临时订出婚期、杂事较多，早日拍可以更妥善安排。 |
2) 结婚日愈接近，杂务愈多，例如：宴客、餐厅、喜帖、家具、礼车、迎聚习俗等，都会令您俩更忙的。 |
| 3) 目前小月摄影师比较好安排、大月时结婚的人太多了，连摄影棚都排不上，遇下雨更不可能延。 |
| 4) 临时预约会太赶时间，况且对客户的选择概率也因此较会过于马虎。 |
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